マナです。
あなたは、コーチやカウンセラー、セラピスト、コンサルタントとして、このようなお悩みありませんか？
- 営業することに苦手意識がある……。
- アポは取れても、なかなか契約が取れない……。
- お金をもらうことに抵抗があり、強くすすめられない……。
このように、「人の役に立ちたい！」と貢献意識の高い人ほど、営業に苦手意識を持っています。
で、実は私自身も、起業当初は、セールスがめちゃくちゃ苦手でした。
営業＝押し売りと感じていて嫌だったし、「お金をもらうのは申し訳ない」って気持ちが強かったんです……。だから強くすすめられず、アポは取れても、契約が取れるのは1割ほどでした。
しかし！営業のコツを掴んでからは、
- 単価30万円以上の商品が、即決で売れる
- 初対面でも、売り込まずに150万円の商品が売れる
- 月100万円以上の売上を達成
といった状態になりました！
また、契約後に決めた理由を聴くと、ほとんどの人が「あなたなら信頼できると思った」と言ってくれるんです。
あなたもこのように、クライアントに信頼されて契約が取れたら、最幸ですよね？
というわけで、今回は、営業に苦手意識があるあなたのために、営業のコツをお伝えします。
具体的には、「欲しい」と言われるセールストーク5ステップと営業7つのコツについてお伝えします。
このセールストークと営業のコツを合わせて使えば、成約率アップ間違いなしですよ！
Contents
「営業＝押し売り」は間違い！
まずはじめに、営業の苦手意識を解消するために、知っておいてほしいことがあります。
それは、「営業＝押し売り」ではないということです。
なぜならば本来、営業とは、クライアントの問題解決のためにあるからです！
そして、自分のためではなく、相手のためにするものです。
だから、「苦手」「申し訳ない」「相手の反応が怖い」と感じる＝自分目線でしかないということになります。
相手のためだと思えば、「相手が悩みを解決するために一番いい方法は？」と相手目線で考えられますからね。
そしたら、相手が悩みを解決するのに必要なら、自ずと商品の提案ができます。逆に、自分の商品で相手が幸せになれないと思うなら、提案しなければいいだけです。
なので、押し売りと思って商品の提案をしてるうちは、一方的な提案で空回るのです。
「押し売り」営業と「問題解決」営業の違い
ここで、「押し売り」営業と「問題解決」営業の違いを例に挙げてみましょう。ぜひ、イメージしながら読んでみてください。
あなたは無料体験で、２軒のエステサロンに行きました。
「押し売り」営業のサロンは、、、
- 「私もやってるんです！」
- 「今、お得だから絶対やった方がいいです！」
- 「この化粧品は、〇〇成分が入ってるんです！」
こんな感じで、あなたは全然興味がないのに、自分の意見だけを押し付けてきます。これじゃ一方的で、あなたも引いちゃいますよね？笑
一方で、「問題解決」営業のサロンは、、、
- 「なぜ、体験に来ようと思ったんですか？」
- 「どんなことに困ってますか？」
- 「その悩みを解決するなら、こんな理由でこれがおすすめです。」
- 「今のあなたの状態なら、この商品は必要ないですね。」
こんな感じで、あなたの悩みを親身に聴いてくれます。そして、利益関係なく、あなたにとって必要なものだけを提案してくれるんです。
どうでしょうか？押し売り営業と比べて、問題解決の営業なら、押し売り感が全くないでしょう？
さらに、押し付けないので信用も得られて、「この人から買いたい」と思ってもらえるのです。
【営業のコツ】「欲しい」と言われるセールストーク5ステップ
ここからは、お客様から「欲しい！」と言われるセールストークを、5つのステップでお伝えしていきましょう。
❶ファーストコンタクト
1つ目のステップは、ファーストコンタクトです。クライアントと会う、最初のアクションになります。
ファーストコンタクトでは、優位性をとることが大切です！理由は、相手にのまれず、自分のペースで話を進めるためです。
優位性を取る具体的行動は、
- 相手より先を歩く
- 相手より先に見つけて声を掛ける
- 相手の良いところを素直に褒める
などです。
あなたが先に行動すると、クライアントは安心して、「この人についていく」と心理的に思えるんです。なので、相手より先に動くことを意識してみましょう。
❷ヒアリング
2つ目のステップは、ヒアリングです。
問題を解決するためには、クライアントの状況を把握する必要があります。
なので、現在・過去・未来の順番で、クライアントの状況を聴いていきましょう。
具体的には、
現在
- 今どういう仕事をしてるのか？
- 今、何に悩んでいるか？
- 今はどんなライフスタイルを送っているか？
過去
- 今までどんな経験をしてきたか？
- 今まで悩みを解決するために何をしてきたか？
未来
- どうなったら最高に幸せか？
- 理想の状態は？
といったことを聴いていきます。
そして全て聴いたら、現在と未来のギャップについて、質問をしましょう。「現状と理想のギャップを埋めるために、どうやって解決しようと思っているのか？」と。
この流れでヒアリングすることで、クライアントは「解決すべき問題がある」と自ら認識できます。そして、自分では解決できないことに気付くのです。
ヒアリングの際に注意すべきことは、商品や自分の話ばかりしないことです！
なぜならば、あなたばかり話すと、クライアントは「売り込みだ」と感じるからです。
なので、
- 相手の話を聴くこと
- 質問で相手の状況を引き出すこと
に集中しましょう。
❸プレゼンテーション
クライアントの状況を把握したら、3つ目のステップとして、プレゼンテーションをしていきます。
プレゼンテーションでは、商品の必要性を理解してもらうことが大切です。
そのためには、クライアントの現在と未来のギャップを、あなたの商品で埋められることを伝えていきます。
ポイントとしては、
- クライアントの得たい未来に合わせて商品の説明をする
- 「理想の状態になれる」とイメージさせる
- 具体的に説明する（どのくらいの期間で・何をして・どうなれる）
- すぐに行動すべきだと認識させる
- 1人だと時間がかかる、解決できないことを伝える
といった感じです。
また、金額の説明は、最後にするといいです。必要性を理解してから伝えた方が、すんなり受け入れられますからね。
❹クロージング
4つ目のステップは、クロージングです。
商品を一通り説明したら、クライアントに決断を促しましょう。
で、営業が苦手な人は、クロージングに苦戦している場合がほとんどです。
でも、クライアントは、ただ変化するのを恐れているだけなんですよ？だから、そっと背中を押して決断させてあげるのが、相手のためのクロージングです。
だって、背中を押さない＝クライアントは悩み続けることになるんですからね。
では、クロージング方法を3つご紹介しましょう。
1.沈黙のクロージング
・プレゼンテーション後、黙って相手の反応を見て、相手が話すまで待つ
2.パワークロージング
やりましょう！と強引に押し切る
3.前提のクロージング
商品を「買う前提」で話す
これ、❷だとまさに押し売りって感じですよね？笑
なので私は、❷は使いません！❶と❸を合わせて使います。
プレゼンテーションが終わったら、
- もしやるとしたら、いつからやりたいですか？
- もしやるとしたら、どのコースがいいですか？
- もしやったら、どうなれると思いますか？
と買う前提で質問します。
そして、質問がないか聴いた後は、相手が話し出すまで待つんです。
❺反論処理
最後、5つ目のステップは反論処理です。
ここで、クライアントから出てくる反論を消して、断る理由をなくします。
反論とは、「お金がない」「時間がない」「家族に聞いてみないと」などですね。
でもきっと、営業が苦手なあなたは、反論されたら「そうですよね……。」と共感して終わってしまうのではないでしょうか？
なので、反論にどう対応したらいいのかを伝えておきましょう。
一番いいのは、ヒアリングやプレゼンテーションの中で、反論が出る前に消しておくことです。
それでも反論が出てしまった場合は、、、
- どんな反論があるか先に想定する（反論）
- それに対しての答えを用意する（反論処理）
この2つを事前にしておきます。
そして、下記のどちらかの方法で対処します。
イエスバット法
Yes＝「そうですよね」と受け入れる。その後に、But＝「でも、〇〇ですよね？」と反論処理で切り返す。
ブーメラン法
「〇〇だからできない」と反論されたら、「〇〇だからこそ、やる必要があるんです！」とブーメランのように投げ返す。
この2つの方法なら、クライアントは、自分を否定されていると感じないんです。
だから、事前にしっかりと反論を想定して、反論処理の準備をしておきましょう！
営業7つのコツ
では次に、営業7つのコツをお伝えします。
営業7つのコツ❶見た目を大切にする
営業のコツ1つ目は、見た目を大切にすることです。
なぜならば、人の印象を決めるのは、見た目が9割だからです。
営業が苦手な人ほど、営業には巧みな話術が必要と思っている方が多いです。でも、「うまく話そう」とする必要はないんですよ！
その証拠に、こちらのデータを見てください。
視覚：見た目・表情・仕草・視線→55％
聴覚：声の大きさ、質・速度・口調→38％
言語：言葉の意味・会話の内容→7％
人の印象を決めるのに、会話の内容はたった7％だけしか影響しないんです。
だから、うまく話そうとするよりも、まずは見た目を大切にしましょう。
具体的には、自信を持って、ハキハキと笑顔で話すように意識してください。
また、ジェスチャーも大きくするといいですね。視覚に入るのはもちろん、相手はイメージしやすくなり、内容の理解度が高まります。
営業7つのコツ❷デメリットを正直に伝える
営業のコツ2つ目は、デメリットを正直に伝えることです。
理由は、信用度が増すからです。
例えば、通販CM。あなたも、メリットだけを謳っているCMに、不信感を抱いたことあるのではないでしょうか？
そうなんです……。メリットだけだと、「本当に？」「そんなうまい話ある？」って胡散臭さを感じるんですよ！笑
だから、クライアントにとってデメリットになることも、正直に伝えることが大切です。
そうすればクライアントは、「真実を言ってくれている」とあなたを信用できるようになりますからね。
営業7つのコツ❸相手との共通点を話す
営業のコツ3つ目は、相手との共通点を話すことです。
理由は、共通点は親近感を生むからです。
共通点があると「同じだ！」と安心できるので、一気に距離が近づくんです！
例えば、「犬が好き」「血液型が同じ」といった単純な共通点でもOK！たくさん共通点を見つけて、伝えていきましょう。
営業7つのコツ❹「YES」をもらう
営業のコツ4つ目は、「YES」をもらうことです。
人は「はい」を繰り返すことで、相手のお願いを聞き入れやすくなる傾向があります。
なので、小さな了承をたくさんもらうことが大切です。クライアントが「はい」と答えやすい質問を、たくさんしていきましょう。
営業7つのコツ❺「すごい人」に見せる
営業のコツ5つ目は、「すごい人」に見せることです。
誰しも、「言ってるだけの人」よりも「自分の理想を叶えた人」から商品を買いたいものですよね？
なので、「すごい人」に見せる見せ方をすることが大事です。
具体的には、クライアントや自分の経験を、実績としてアピールしましょう。
そしたらクライアントは、「商品を買ったらこうなれる」とイメージできますからね。
営業7つのコツ❻商品は多角的に見せる
営業のコツ6つ目は、商品は多角的に見せることです。
理由は、クライアントによって欲しい理由が違うからです。
クライアントはそれぞれ、価値観・悩み・理想の状態が違います。だから、みんなに同じ説明をしても響かないんですよ！
なので、同じ商品でも、クライアントに合った説明の仕方をすることが大切です。
例えば、軽自動車なら、
- 低燃費で家計に優しいから
- 小回りが効いて運転しやすいから
- 子供の乗り降りが便利だから
など、相手の買いたい理由よって、いろんな見せ方ができますよね。
営業7つのコツ❼たくさん名前を呼ぶ
営業のコツ7つ目は、たくさん名前を呼ぶことです。
理由は、「自分を認識してくれている」と感じて安心するからです。
なので、会話の中で「お客様」や「あなた」ではなく、「〇〇さん」と名前をたくさん呼びましょう。
女性なら、下の名前で呼ぶ方が距離感が縮みます。私は相手に了承を得て、下の名前で呼ぶようにしていますよ。
営業のコツで苦手意識をなくして、たくさんの人を幸せにしよう！
いかがでしたか？
何度も言いますが、営業とは、クライアントさんの問題解決のためにあります。
ぜひあなたも、5つのステップと7つのコツを実践して、苦手意識を克服してください。そしたら、あなたのできることで、幸せになれる人がどんどん増えるんですから♡
営業を好きになって、一緒に幸せの輪を広げていきましょう！
また、営業が苦手なのは、自分への自信のなさも関係しているかもしれません。ぜひ、自分軸の作り方も合わせてご覧ください。
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