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【営業のコツ】「欲しい」と言われるセールストーク5ステップと7つのコツ

マナです。

あなたは、コーチやカウンセラー、セラピスト、コンサルタントとして、このようなお悩みありませんか?

  • 営業することに苦手意識がある……。
  • アポは取れても、なかなか契約が取れない……。
  • お金をもらうことに抵抗があり、強くすすめられない……。

このように、「人の役に立ちたい!」と貢献意識の高い人ほど、営業に苦手意識を持っています。

で、実は私自身も、起業当初は、セールスがめちゃくちゃ苦手でした。

営業=押し売りと感じていて嫌だったし、「お金をもらうのは申し訳ない」って気持ちが強かったんです……。だから強くすすめられず、アポは取れても、契約が取れるのは1割ほどでした。

しかし!営業のコツを掴んでからは、

  • 単価30万円以上の商品が、即決で売れる
  • 初対面でも、売り込まずに150万円の商品が売れる
  • 月100万円以上の売上を達成

といった状態になりました!

また、契約後に決めた理由を聴くと、ほとんどの人が「あなたなら信頼できると思った」と言ってくれるんです。

あなたもこのように、クライアントに信頼されて契約が取れたら、最幸ですよね?

というわけで、今回は、営業に苦手意識があるあなたのために、営業のコツをお伝えします。

具体的には、「欲しい」と言われるセールストーク5ステップ営業7つのコツについてお伝えします。

このセールストークと営業のコツを合わせて使えば、成約率アップ間違いなしですよ!

 

「営業=押し売り」は間違い!

まずはじめに、営業の苦手意識を解消するために、知っておいてほしいことがあります。

それは、「営業=押し売り」ではないということです。

なぜならば本来、営業とは、クライアントの問題解決のためにあるからです!

そして、自分のためではなく、相手のためにするものです。

だから、「苦手」「申し訳ない」「相手の反応が怖い」と感じる=自分目線でしかないということになります。

相手のためだと思えば、「相手が悩みを解決するために一番いい方法は?」と相手目線で考えられますからね。

そしたら、相手が悩みを解決するのに必要なら、自ずと商品の提案ができます。逆に、自分の商品で相手が幸せになれないと思うなら、提案しなければいいだけです。

なので、押し売りと思って商品の提案をしてるうちは、一方的な提案で空回るのです。

 

「押し売り」営業と「問題解決」営業の違い

ここで、「押し売り」営業と「問題解決」営業の違いを例に挙げてみましょう。ぜひ、イメージしながら読んでみてください。

あなたは無料体験で、2軒のエステサロンに行きました。

「押し売り」営業のサロンは、、、

  • 「私もやってるんです!」
  • 「今、お得だから絶対やった方がいいです!」
  • 「この化粧品は、〇〇成分が入ってるんです!」

こんな感じで、あなたは全然興味がないのに、自分の意見だけを押し付けてきます。これじゃ一方的で、あなたも引いちゃいますよね?笑

マナ
マナ
「売りたい」気持ちが前のめりに出ちゃってるね〜。笑

一方で、「問題解決」営業のサロンは、、、

  • 「なぜ、体験に来ようと思ったんですか?」
  • 「どんなことに困ってますか?」
  • 「その悩みを解決するなら、こんな理由でこれがおすすめです。」
  • 「今のあなたの状態なら、この商品は必要ないですね。」

こんな感じで、あなたの悩みを親身に聴いてくれます。そして、利益関係なく、あなたにとって必要なものだけを提案してくれるんです。

どうでしょうか?押し売り営業と比べて、問題解決の営業なら、押し売り感が全くないでしょう?

さらに、押し付けないので信用も得られて、「この人から買いたい」と思ってもらえるのです。

 

【営業のコツ】「欲しい」と言われるセールストーク5ステップ

ここからは、お客様から「欲しい!」と言われるセールストークを、5つのステップでお伝えしていきましょう。

 

❶ファーストコンタクト

1つ目のステップは、ファーストコンタクトです。クライアントと会う、最初のアクションになります。

ファーストコンタクトでは、優位性をとることが大切です!理由は、相手にのまれず、自分のペースで話を進めるためです。

優位性を取る具体的行動は、

  • 相手より先を歩く
  • 相手より先に見つけて声を掛ける
  • 相手の良いところを素直に褒める

などです。

あなたが先に行動すると、クライアントは安心して、「この人についていく」と心理的に思えるんです。なので、相手より先に動くことを意識してみましょう。

マナ
マナ
オンラインでも、クライアントより先に声をかければOK! 

 

❷ヒアリング

2つ目のステップは、ヒアリングです。

問題を解決するためには、クライアントの状況を把握する必要があります。

なので、現在・過去・未来の順番で、クライアントの状況を聴いていきましょう。

具体的には、

現在

  • 今どういう仕事をしてるのか?
  • 今、何に悩んでいるか?
  • 今はどんなライフスタイルを送っているか?

過去

  • 今までどんな経験をしてきたか?
  • 今まで悩みを解決するために何をしてきたか?

未来

  • どうなったら最高に幸せか?
  • 理想の状態は?

といったことを聴いていきます。

そして全て聴いたら、現在と未来のギャップについて、質問をしましょう。「現状と理想のギャップを埋めるために、どうやって解決しようと思っているのか?」と。

この流れでヒアリングすることで、クライアントは「解決すべき問題がある」と自ら認識できます。そして、自分では解決できないことに気付くのです。

ヒアリングの際に注意すべきことは、商品や自分の話ばかりしないことです!

なぜならば、あなたばかり話すと、クライアントは「売り込みだ」と感じるからです。

なので、

  • 相手の話を聴くこと
  • 質問で相手の状況を引き出すこと

に集中しましょう。

 

❸プレゼンテーション

クライアントの状況を把握したら、3つ目のステップとして、プレゼンテーションをしていきます。

プレゼンテーションでは、商品の必要性を理解してもらうことが大切です。

そのためには、クライアントの現在と未来のギャップを、あなたの商品で埋められることを伝えていきます。

ポイントとしては、

  • クライアントの得たい未来に合わせて商品の説明をする
  • 「理想の状態になれる」とイメージさせる
  • 具体的に説明する(どのくらいの期間で・何をして・どうなれる)
  • すぐに行動すべきだと認識させる
  • 1人だと時間がかかる、解決できないことを伝える

といった感じです。

また、金額の説明は、最後にするといいです。必要性を理解してから伝えた方が、すんなり受け入れられますからね。

 

❹クロージング 

4つ目のステップは、クロージングです。

商品を一通り説明したら、クライアントに決断を促しましょう。

で、営業が苦手な人は、クロージングに苦戦している場合がほとんどです。

でも、クライアントは、ただ変化するのを恐れているだけなんですよ?だから、そっと背中を押して決断させてあげるのが、相手のためのクロージングです。

だって、背中を押さない=クライアントは悩み続けることになるんですからね。

では、クロージング方法を3つご紹介しましょう。

1.沈黙のクロージング 

・プレゼンテーション後、黙って相手の反応を見て、相手が話すまで待つ

 

2.パワークロージング

やりましょう!と強引に押し切る

 

3.前提のクロージング 

商品を「買う前提」で話す

これ、❷だとまさに押し売りって感じですよね?笑

なので私は、❷は使いません!❶と❸を合わせて使います。

プレゼンテーションが終わったら、

  • もしやるとしたら、いつからやりたいですか?
  • もしやるとしたら、どのコースがいいですか?
  • もしやったら、どうなれると思いますか?

と買う前提で質問します。

そして、質問がないか聴いた後は、相手が話し出すまで待つんです。

マナ
マナ
これなら、あなたもグイグイ売り込んでる感じにならないでしょ? 

 

❺反論処理

最後、5つ目のステップは反論処理です。

ここで、クライアントから出てくる反論を消して、断る理由をなくします。

反論とは、「お金がない」「時間がない」「家族に聞いてみないと」などですね。

でもきっと、営業が苦手なあなたは、反論されたら「そうですよね……。」と共感して終わってしまうのではないでしょうか?

なので、反論にどう対応したらいいのかを伝えておきましょう。

一番いいのは、ヒアリングやプレゼンテーションの中で、反論が出る前に消しておくことです。

それでも反論が出てしまった場合は、、、

  1. どんな反論があるか先に想定する(反論)
  2. それに対しての答えを用意する(反論処理)

この2つを事前にしておきます。

そして、下記のどちらかの方法で対処します。

イエスバット法

Yes=「そうですよね」と受け入れる。その後に、But=「でも、〇〇ですよね?」と反論処理で切り返す。

ブーメラン法

「〇〇だからできない」と反論されたら、「〇〇だからこそ、やる必要があるんです!」とブーメランのように投げ返す。

この2つの方法なら、クライアントは、自分を否定されていると感じないんです。

だから、事前にしっかりと反論を想定して、反論処理の準備をしておきましょう!

 

営業7つのコツ

では次に、営業7つのコツをお伝えします。

 

営業7つのコツ❶見た目を大切にする

営業のコツ1つ目は、見た目を大切にすることです。

なぜならば、人の印象を決めるのは、見た目が9割だからです。

営業が苦手な人ほど、営業には巧みな話術が必要と思っている方が多いです。でも、「うまく話そう」とする必要はないんですよ!

その証拠に、こちらのデータを見てください。

視覚:見た目・表情・仕草・視線→55%

聴覚:声の大きさ、質・速度・口調→38%

言語:言葉の意味・会話の内容→7%

人の印象を決めるのに、会話の内容はたった7%だけしか影響しないんです。

だから、うまく話そうとするよりも、まずは見た目を大切にしましょう。

具体的には、自信を持って、ハキハキと笑顔で話すように意識してください。

また、ジェスチャーも大きくするといいですね。視覚に入るのはもちろん、相手はイメージしやすくなり、内容の理解度が高まります。

マナ
マナ
ジェスチャーは、外人さんがお手本だよ! 

 

営業7つのコツ❷デメリットを正直に伝える

営業のコツ2つ目は、デメリットを正直に伝えることです。

理由は、信用度が増すからです。

例えば、通販CM。あなたも、メリットだけを謳っているCMに、不信感を抱いたことあるのではないでしょうか?

そうなんです……。メリットだけだと、「本当に?」「そんなうまい話ある?」って胡散臭さを感じるんですよ!

だから、クライアントにとってデメリットになることも、正直に伝えることが大切です。

そうすればクライアントは、「真実を言ってくれている」とあなたを信用できるようになりますからね。

 

営業7つのコツ❸相手との共通点を話す

営業のコツ3つ目は、相手との共通点を話すことです。

理由は、共通点は親近感を生むからです。

共通点があると「同じだ!」と安心できるので、一気に距離が近づくんです!

例えば、「犬が好き」「血液型が同じ」といった単純な共通点でもOK!たくさん共通点を見つけて、伝えていきましょう。

 

営業7つのコツ❹「YES」をもらう

営業のコツ4つ目は、「YES」をもらうことです。

人は「はい」を繰り返すことで、相手のお願いを聞き入れやすくなる傾向があります。

なので、小さな了承をたくさんもらうことが大切です。クライアントが「はい」と答えやすい質問を、たくさんしていきましょう。

 

営業7つのコツ❺「すごい人」に見せる

営業のコツ5つ目は、「すごい人」に見せることです。

誰しも、「言ってるだけの人」よりも「自分の理想を叶えた人」から商品を買いたいものですよね?

なので、「すごい人」に見せる見せ方をすることが大事です。

具体的には、クライアントや自分の経験を、実績としてアピールしましょう。

そしたらクライアントは、「商品を買ったらこうなれる」とイメージできますからね。

 

営業7つのコツ❻商品は多角的に見せる

営業のコツ6つ目は、商品は多角的に見せることです。

理由は、クライアントによって欲しい理由が違うからです。

クライアントはそれぞれ、価値観・悩み・理想の状態が違います。だから、みんなに同じ説明をしても響かないんですよ!

なので、同じ商品でも、クライアントに合った説明の仕方をすることが大切です。

例えば、軽自動車なら、

  • 低燃費で家計に優しいから
  • 小回りが効いて運転しやすいから
  • 子供の乗り降りが便利だから

など、相手の買いたい理由よって、いろんな見せ方ができますよね。

 

営業7つのコツ❼たくさん名前を呼ぶ

営業のコツ7つ目は、たくさん名前を呼ぶことです。

理由は、「自分を認識してくれている」と感じて安心するからです。

なので、会話の中で「お客様」や「あなた」ではなく、「〇〇さん」と名前をたくさん呼びましょう。

女性なら、下の名前で呼ぶ方が距離感が縮みます。私は相手に了承を得て、下の名前で呼ぶようにしていますよ。

 

営業のコツで苦手意識をなくして、たくさんの人を幸せにしよう!

いかがでしたか?

何度も言いますが、営業とは、クライアントさんの問題解決のためにあります。

ぜひあなたも、5つのステップと7つのコツを実践して、苦手意識を克服してください。そしたら、あなたのできることで、幸せになれる人がどんどん増えるんですから♡

営業を好きになって、一緒に幸せの輪を広げていきましょう!

また、営業が苦手なのは、自分への自信のなさも関係しているかもしれません。ぜひ、自分軸の作り方も合わせてご覧ください。

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