経営のいろは

集客前に売上を上げる!売上3倍にする5ステップの行動

マナです!

あなたは、このようなお悩みありませんか?

  • 売上が不安定で、いつもお金の不安がある……。
  • 今すぐに売上を上げたいけど、方法がわからない……。
  • 集客には時間がかかるから、今は辛抱するしかないのかな……。

今は、売上を上げるためにはネット集客が常識となっています。

だから、あなたもきっと、SNSやブログ投稿を頑張っていることでしょう。

ただし、ネット集客には、1つだけデメリットがあります。

それは、集客できるまでに、3〜6ヶ月ほど時間がかかることです。

もちろん、長期的に安定したビジネスを作るためには、ブログでの仕組み作りは欠かせません!

でも、今のままでは、経済的にも精神的にも不安な日々が続くことになります……。

そんなの、嫌ですよね?

というわけで今回は、集客の仕組みを作る前でも、すぐに売上を上げるための「5ステップの行動」をお伝えします。

マナ
マナ
私はこの行動をして、集客前でもすぐに売上3倍アップしたよ〜! 

 

売上を上げる「5つの原則」

まず最初に、売上を上げるための基本として、5つの原則を知ってください。

売上を上げる5つの原則
  1. 新規客数を増やす
  2. 既存顧客を囲い込む
  3. 商品の単価を上げる
  4. 客単価を上げる
  5. 購入頻度を上げる

簡単にいうと、この5つの対策をすれば、売上を上げられるということです。

ちなみに、ディズニーは「5つの原則」全てを網羅してると言えます!なので、ディズニーを例に挙げて、具体的に説明していきましょう。

 

❶新規客数を増やす

単純ですが、客数が増えれば売上も上がります。

ディズニーも、開園1年目の来園者数は約1,000万人でしたが、現在は3,000万人を超えています。もちろん、リピート客も多いのですが、新規客が増え続けたからこその結果です。

ただ、新規客を増やすコストは、リピート客を増やすコストの5倍かかると言われています。

つまり、新規客ばかりを追っても利益は増やせないということです!

これは、継続的にビジネスをする上で大切なことなので、頭に入れておいてください。

 

❷既存顧客を囲い込む

既存顧客を囲い込めれば、何度も商品を買ってもらえるので、売上を上げることができます。

実はディズニーの客数は、90%以上がリピート客なんです。

つまり、ディズニーには絶対に離れないファンがたくさんいるということになります。

なので、あなたもファンを増やせば、リピートされて売上を上げられるのです。

マナ
マナ
既存顧客の囲い込みは、長期的な売上の安定にも繋がるよ!

 

❸商品の単価を上げる

商品の単価を上げれば、客数が増えなくても売上を上げることができます。

実はディズニーも、料金をどんどん値上げしています。

開園当初のパスポート料金は3,900円でしたが、今は7,400円!なんと、倍ほどの料金に上がっているんです。

しかし、ディズニーは値上げしたのに、ファンも売上も増える一方です。すごいですよね?

なので、値上げしてもファンが増える理由を知らないと、商品単価を上げても、客離れを起こします。

そうならないために、「5ステップ戦略」でこの理由と解決法をお伝えしますね。

 

❹客単価を上げる

客単価を上げれば、❸と同様で、客数が増えなくても売上を上げることができます。

実はディズニーも、客単価を上げるためにいろんな戦略を考えているんですよ。

  • 園内で使えるグッズ販売(カチューシャなど)
  • 匂いに釣られて買いたくなる売店(ポップコーンなど)
  • 一足先に園内に入れる特典付きのホテル

あなたも、夢の国でテンションが上がって、「つい買ってしまった」という経験があるのではないでしょうか?笑

このように、客単価を上げれば、売上は上げられるのです。

 

❺購入頻度を上げる

購入してもらう頻度を上げれば、売上も上げることができます。

例えば5万円の商品があったとして、

  1. 1年に1回買ってもらう
  2. 3ヶ月に1回買ってもらう

これを比べたら、一目瞭然ですが、売上に4倍の差が出ます。

だからディズニーも、年間パスポートを使って、来店頻度を上げているんですよ!年間パスポートを買ったら、できるだけ多く行きたいと思うのが人間の心理ですからね。笑

このように、購入頻度を上げることで売上アップに繋がるのです。

 

集客前に売上を上げる!売上3倍にする5ステップの行動

では、5つの原則を元に、集客前に売上を3倍上げる「5ステップの行動」を、具体的にお伝えしていきます。

 

❶あなたの価値を明確にする

まず最初のステップは、あなたの価値を明確にすることです。

なぜなら、人は商品ではなく、価値にお金を払うからです。

これは、商品自体が欲しいのではなく、その商品を買うことで得られる価値を買っているということです。

つまり、あなたの価値が「あなただから買う理由」になるのです。

で、ディズニーが値上げしても、ファンが増え続ける理由はここにあります!

ディズニーは、

  • 大人でも子供と一緒に、童心に帰って楽しめる
  • 夢のような体験ができる
  • 幸福を感じられる場所

という価値をしっかりと伝えています。だから、その価値に人が集まっているのです。

なので、商品を買ってもらうためには、あなたの価値を明確にして、しっかりと伝えていくことが大切です!

具体的には、

  • 今の仕事をしている目的は?(コンセプト)
  • どんな想いがあるのか?(想い)
  • 商品・サービスの強みやあなた自身の長所は?(強み)

といったことを考えて、あなた独自の価値を明確にしてください。

マナ
マナ
価値を伝えることで、契約率が一気に上がるよ! 

 

❷商品やサービスを見直す

2つ目のステップは、商品やサービスを見直すことです。

で、今すぐ売上を上げるための戦略は2つあります。

  1. 商品の単価を上げること
  2. 客単価を上げること

なぜなら、客数が増えなくても売上を上げられるからです。

では、具体的に何をしたらいいのかを、3つお伝えしますね。

1.価格を上げる

単純に、1つずつの商品やサービスの価格を上げます。

価格以上の価値を提供できると思えば、値上げは抵抗なくできるはずです。

なので、値上げするには、とにかく自分に自信を持ちましょう!

2.セット商品を作る

客単価を上げるなら、商品を合わせてセットにすることがオススメです。

セットなら、価格が上がっても説明しやすいですからね。

3.高額商品を作る

高額商品を作ることは、最速で売上を上げる方法と言っても過言ではありません。

理由は、一度に数十万円以上の売上になるからですね。1人に売れただけで、3ヶ月、半年先までお金の余裕ができるってことです。

しかし、「高額商品は高すぎて売れない」と思っている方も多いです。

なので、高額商品を作る時のポイントをお伝えします。

高額商品を作る際は、あなたができることで最高の商品を考えることが大切です。

ターゲットが、「お金も時間もいくらでも投資できる」と仮定して、あなたができることを全て詰めた商品を作ってみてください。

そしたら、高額でも、金額に見合う商品が出来上がるはずです。

ちなみに、客単価を上げる方法は、こちらの記事で詳しく説明しています。よかったら合わせてご覧ください。

売上を3倍上げる!5つの客単価アップ法売上を上げるための5つの客単価アップ法について、説明しています。...

 

❸営業力を磨く

残念ながら、いくら良い商品を作っても、営業力がなければ売れません。だから、営業力は、売上を上げるために必須のスキルなのです。

で、コーチ・カウンセラー・セラピストは、貢献意識が強く、優しい人が多いです。だから、営業が苦手だったりするんですよね。

でも、本来の営業とは、押し売りではなく、相手の問題解決のためにするものなんです。

私はこの思考に変わってから、営業の苦手意識がなくなりました。今は、営業を楽しめるまでになりましたから。

なので、営業力を磨くためのポイントを3つお伝えしましょう。

 

1.商品や価値は多角的に見せる

クライアントによって、悩みや得たい未来は異なります。

だから、みんなに同じ説明をしても、心を動かすことは不可能なのです。

なので、クライアントの得たい未来に合わせて、商品や価値の伝え方を変えることが大切です!

例えば、ブラウンのアイシャドウなら、

  • ママ:「ママ友にも嫌味のない落ち着いた色味です」
  • キャリアウーマン:「仕事相手にも好印象な色味です」
  • 婚活中の女性:「男性に好かれるナチュラルメイク用の色味です」

といった感じで、商品の価値を多角的に見せるんですよ。

このように、相手に合わせた商品の伝え方なら、クライアントは自然と必要性を感じるので、契約率がアップしますよ〜!

2ヒアリングを徹底的にする

売れる営業で大切なのは、徹底してクライアントの話を聴くことなんです!

なので、クライアントの状況について、たくさん聴いていきましょう。

聴く内容と順番は下記の通りです。

  1. 現在:今、どういう状況か?何に悩んでいるか?
  2. 過去:過去にどんな経験をしてきたか?悩みを解決するためにしたことは?
  3. 未来:どうなったら最高に幸せか?理想の状態は?

これに沿ってヒアリングをすれば、クライアントの状況が全て把握できるので、その人に合わせた商品の伝え方を考えられるってわけです♪

3反論の消し方

あなたは、商品提案後に「お金や時間がないから」と断られた経験、一度はあるのではないでしょうか?

このように、反論後に処理するのって、難易度が高いんです。「売りたいから言ってる」と思われがちですからね。

なので、アポの前に、どんな反論があるか想定しておくことが大切です。

そして大事なのは、反論を消すための説明は、商品提案の前にすることですね。

そうすると、反論されにくくなり、スムーズに購入に繋がります。

営業力を磨くためには、練習が大切!

営業力を磨くには、やはり、練習あるのみです。

なので、クマのぬいぐるみ相手に練習したり(笑)、声を録音して客観的に聴いてみるなど、たくさん練習してみてください。

また、営業の流れやコツを知りたい方は、こちらの記事で詳しく説明しています。よかったらご覧ください。

【営業のコツ】「欲しい」と言われるセールストーク5ステップと7つのコツ【営業のコツ】「欲しい!」と言われるセールストーク5ステップと7つのコツ...

 

❹既存顧客に声をかける

さて、商品が売れるための準備ができたところで、4つ目のステップは、実際にクライアントに声をかけていきます。

まずは、あなたの商品を買ったことがある「既存顧客」に声をかけることです。

あなたの商品を買ったことがある既存顧客というのは、

  • あなたの良さを知っている人
  • 信頼関係ができている人

こういった方のはずです。

だから、リピートして買ってくれる確率が高いんです!

また、信頼関係があれば、良い口コミをしてくれたり、紹介もお願いしやすいですよね。

なので、既存顧客と会うためのアポをとりましょう。(ZoomでもOK)最悪、お手紙やメールなどでも大丈夫です。

で、

  • その後、いかがですか?
  • 一度買ってくれた仲なので、特別に個別相談します!
  • あなたのために、こんな商品作りました!
  • 周りに困ってる方いませんか?

といった感じで、話をしてみましょう。

そして、話を聴いた上で、相手に商品が必要だと感じたなら、提案をすればいいだけです。

このように、既存顧客に声をかけることは、既存顧客を囲い込むことや購入頻度を上げることに繋がります。

 

❺見込み客リストを活用する

最後のステップは、見込み客リストを活用することです。

これは、新規客数を増やすことに繋がります。

見込み客リストとは、

  • 交流会で会った人
  • 名刺交換した人
  • メルマガ読者
  • LINE @登録者

これらのリストを指します。

見込み客というのは、あなたと面識があったり、わざわざ登録した人なので、少なからずあなたに興味がある人達ということになります。

なので、全く知らない人よりも、クライアントになる可能性は高いのです。

というわけで、この見込み客リストを使って、

  • 面識のある人:個別に連絡してみる
  • メルマガ・LINE @:個別相談の案内を出す

といったことをしてみてください。

 

売上を上げる行動で、短期・長期共に安心を手に入れよう!

いかがでしたか?

集客前でも売上を3倍に上げる5ステップの行動は、

  1. あなたの価値を明確にする
  2. 商品やサービスを見直す
  3. 営業力を磨く
  4. 既存顧客に声をかける
  5. 見込み客リストを活用する

でした。

このように、短期的に売上を上げることは、今、生きていく上で大事なことです。

今の売上がとりあえず安定すれば、お金の不安がなくなり、気持ち的にも安心できますからね。

ただし、長期的にビジネスを安定させるには、集客し続けられる仕組みが必要不可欠です。

なので、5ステップの行動で短期的な売上を上げつつ、集客し続けられる仕組み作りも同時に進めていくことが最善策となります。

そしたら、最速でビジネスが安定しますから♪

あなたも、今できることで最大限の売上を上げて、経済的にも精神的にも豊かになっていきましょう!

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